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Mente y emociones
Claves para convencer
Saber convencer a los otros es una de las habilidades más deseadas en el ámbito profesional y personal. Te ofrecemos las claves y las técnicas más efectivas para saber cómo hacerlo sutilmente.
Escrito por Dra. Vanesa Fernández López, Psicóloga, especialista en emociones

Técnicas efectivas para convencer

Técnicas efectivas para convencer

Los profesionales del sector comercial deben manejar varias estrategias para convencer a sus clientes

Tenemos una buena noticia para ti si aún no sabes persuadir a los demás para que sigan tus intereses o planes. La capacidad para convencer es una habilidad social y como tal, no nacemos con ella sino que la aprendemos a lo largo de nuestro desarrollo social. Es cierto que existen rasgos de personalidad que nos facilitan diferentes competencias sociales, pero lo más importante es que, si aún no posees esta cualidad, estás a tiempo de adquirirla.

Algunas de las estrategias más eficaces y técnicas a llevar a cabo para convencer son:

  • Cuida tu aspecto personal: te guste o no las apariencias importan y no convencerás a nadie si no te aproximas a lo que tu interlocutor considera deseable. A veces, hay que arteelegir entre ser genuino y ser persuasivo. Por ejemplo, difícilmente voy a convencer sobre las necesidades de unos voluntarios de una ONG vestida con un traje de chaqueta y un bolso de prestigiosas marcas.
  • Debes de ser correcto y educado en el trato con los otros. Los buenos modales son fundamentales para convencer de tus argumentos. Para ello, a la hora de comunicar tus ideas es útil emplear ‘mensajes yo’ (“desde mi punto de vista”, “en tu lugar”, etcétera) y nunca impongas nada ni coacciones a tu oyente. En este sentido, es mucho más adecuada la frase “Teniendo en cuenta lo que me has comendado yo te recomendaría que…”, que una frase mucho más imperativa o coercitiva del tipo “Teniendo en cuenta lo que me has comentado está claro que lo que tienes que hacer…/ sería un error que no… / Te confundirías si…”.
  • Procura no mentir: una cosa es que estudies el texto (los argumentos) que vas a dar a la persona a la que intentas convencer, y otra es que la mientas. Es cierto que la persona persuasiva no es del todo natural, pero no hay por qué caer en engaños. Perderás totalmente credibilidad si te pillan, y si no, cuando descubran la mentira no volverán a creer en ti. En este sentido, es importante también que no escudes tus mensajes en la ambigüedad, evitando los malos entendidos. Una buena estrategia para ver cumplido este objetivo es resaltar los aspectos positivos de tu propuesta sin hablar necesariamente de los negativos. De esta manera no mientes ni tampoco ocultas la verdad, mucho menos aún si el otro no te la ha preguntado. Imaginemos que quieres convencer a un compañero de que se ocupe de hacer un trabajo determinado. Puedes hablarle de las consecuencias positivas de la realización del mismo (aprenderá cosas nueva, conocerá expertos en la materia…) dejando de lado sus características negativas (es tedioso, lleva mucho tiempo, etcétera), pero nunca le digas que el trabajo es muy sencillo de hacer y que acabará pronto.
  • Resalta tu elección: destaca los aspectos positivos de elegir lo que tú propones y los negativos de no elegirlo; ten en cuenta que en la mayoría de los casos nuestra conducta se mueve por sus consecuencias a corto plazo. Por eso, haz ver a los otros las consecuencias positivas inmediatas que obtendrán al elegir lo que les propones. Tú eres la persona que más debe creer en tus propias opciones. Por eso, antes de proponer cualquier alternativa, si quieres convencer, piensa en las características positivas y que le diferencian del resto que a ti te convencieron. Para ello respóndete a la pregunta, “¿por qué quiero este coche / elijo este hotel / prefiero este destino de vacaciones…, frente a la otra opción barajada como alternativa. De esa manerá estarás preparado para evitar que los demás den la “vuelta a la tortilla”.
  • Cuida tu lenguaje verbal: sé positivo a la hora de comunicarte con el otro (por ejemplo, no uses la palabra ‘problema’ u otras similares). Ten en cuenta que el optimismo transmite seguridad y credibilidad. También es importante que ajustes el lenguaje a tu interlocutor empleando ejemplos acordes con sus necesidades. Si te das cuenta, en diferentes profesiones los pedantes ya no están de moda. Incluso las profesiones más técnicas (profesionales de la salud, ingenieros, etcétera) intentan ajustar su lenguaje al de su interlocutor con el fin de convencer acerca de los beneficios de sus productos.
  • Maneja la comunicación no verbal: nuestra manera de gesticular o actuar con el cuerpo también puede ayudarnos a convencer. Para ello, mantén gestos relajados, la cara sonriente, distancias cortas (sin invadir) a tu interlocutor y un tono de voz suave y fluido. Los gestos cerrados (distanciamiento con el interlocutor, brazos cruzados, tronco rígido) producen desconfianza, “no convencen”.
  • Técnica del pie en la puerta: si se comienza intentando convencer a alguien con una petición es muy probable que sea rechazada por nuestro interlocutor, para posteriormente emitir una petición menor que es sobre la que realmente buscamos convencer. Un ejemplo claro de esta estrategia son todas las modalidades de regateo (de un precio en una venta, con el jefe sobre una cantidad de trabajo determinada, etcétera).
  • Técnica del esto no es todo: en esta técnica la petición inicial es seguida, de manera inmediata y antes de que el interlocutor la acepte, de un pequeño extra. Por ejemplo “Y si haces/consideras…, además te beneficiarás de…”.
  • La experiencia es un dato: apóyate en experiencias, ejemplos o estadísticas que apoyen tus ideas.
  • Técnica del Banco de niebla: reconoce la buenísima elección o idea de la otra persona, pero no la apruebes del todo haciéndole ver lo interesantede la tuya y los beneficios que aporta.

Actualizado: 18 de Abril de 2017

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